这位代表极善言谈，他当着朋友公司几个工作人员的面，向大家展示了他们公司的灯具产品。他先取出一个漂亮的盒子，就在大家好奇这里面的产品究竟是什么样的时候，他不紧不慢地打开了盒子。大家看到塑料泡沫包装里精美的灯具，纷纷称赞它非常高档。
谈判代表显然是有备而来的，他掏出白手套戴上，然后非常认真、虔诚地将灯具从盒子里托了出来，给大家进行展示，并且边旋转灯具，边向大家讲解这套灯具的特色。当时，大家都被谈判代表的训练有素吸引了，纷纷表现出对这套灯具的浓厚兴趣。
接下来，谈判代表和朋友谈起了关于这批灯具的进货事宜。当他报出价格的时候，朋友吃了一惊。价格实在太贵了，朋友明白，对方的报价一定有不少水分。于是，他不满地说道：“我们其实很有诚意跟你们合作，不过，你这样讲让我感到很为难。”谈判代表听了，也认真地表示：“我们为了这次谈判准备了很长时间，希望能给我们一个机会。”
双方僵持不下，最后也没有合作成功。
“我们其实很有诚意”是朋友所说的一句暗语，他真正想要表达的意思是：我方有诚意，所以希望你方也有诚意。如果你的初始报价水分太大，就会让人没有合作的信心。这样一来，很难合作成功。如果我们都能坦诚一点的话，也许能够长期合作。如果谈判代表能够听懂他的话，明白“我们其实很有诚意”的真正意思，双方的合作可能就还有回旋的余地。
我们从案例中可以看出，建材公司花了大力气来准备这次见面，就连展示产品所需的手套都准备好了，表现出一种小心翼翼的态度。可惜客户并非只看重这一点，他们更关心的是价格。一个包装再好的产品，如果价格不能令对方满意，双方也很难进行合作。就像这个谈判代表一样，有些人往往顾此失彼，注重了一些动作的细节，却对语言的细节视而不见，忽略对方的暗语。这样一来，往往会让事情的发展与自己的期待背道而驰。
诚意其实是一种很抽象的东西，如果想表达自己的诚意，就需要通过具体的行动，而不是简单地说出自己“有诚意”就真的有了诚意。暗语的深意是藏在表面意思之下的，要想挖掘出来，就要细心体会。听到“我们其实很有诚意”的暗语，就得想这诚意究竟体现在哪一方面。在现实生活中，这个诚意也许体现在价格上，也许体现在其他方面，比如说销售产品的优惠条件、厂商提供的优质服务、成交的方式、让利的空间等。
遇到这样的暗语，我们不妨主动把自己的诚意具体地表现出来，比如说可以直接在价格上作出让步，让对方看到你的诚意，也可以提供一些其他的优惠条件，对方也许会被你的诚意打动。
谈判要尽量保持温和的状态，让事情朝着有利于自己的方面发展。大部分人都希望谈判对象和自己的态度保持一致，却不会在这方面付诸努力。显然，这样的人很难达到自己的目标。因此，在商务谈判中，如果对方用暗语给了你提示，可以借此机会，主动有所表示。对方看到你的“诚意”之后，就会明白你已经听懂了暗语，那么接下来的谈判就会顺利很多。
06、希望我们今天能够达成一致
商务谈判过程中，局势瞬息万变，往往会有许多预料之外的事情发生。这样一来，时间就显得非常重要了。有人曾经感叹，谈判就要作好随时翻脸的准备。这句话虽然有些夸张，却也有几分道理。有的时候，对方会毫不客气地下最后通牒，留出很短的时间给你作决定。那么，这种意思是通过怎样的暗语来表达的呢？
有位年轻人大学毕业后进入一家公司做了采购员，他在和对方谈判的时候，遇到了这样的事情。
当时，他想采购一批净水器，与商家进行了各个细节的协商后，双方在送货方式上有了小小的分歧。他开始犹豫自己要不要签这个合同。最后，他表明要再慎重考虑一下。
商家显然有些不高兴了，不过也没有表现出来，只是淡淡地说：“希望我们今天能够达成一致，不枉您辛苦地跑这么一趟。”听了这话，他以为对方是在跟自己客气，于是没心没肺地说：“没关系，不辛苦，我过几天再和您联系，这个问题需要再慎重考虑一下。”说完，他起身告辞。
可是，让他感到意外的事情发生了，这位商家第二天就与另一个客户签了约，这件事让他后悔莫及。毕竟，当初商家给的送货价格很优惠，错过了这一家，再也不好找比这家更合适的了。最后，他只好抬高进货价格与另外的一家签订了合同。
其实，在这次的合作协议中，关于商品的运输问题只是整个合作计划中一个小小的环节，不值得大动干戈地去考虑好几天。商家希望能够签约，还通过“希望我们今天能够达成一致”这样的暗语表达了这种意向。他的意思是说：我给你的决定时间非常短，而且我有很多的筹码在手，不希望拖延。换言之，“希望我们今天能够达成一致”这句话就是很客气地给出了一个“最后期限”。年轻人没有听懂对方的暗语，最终在这次商业谈判中栽了跟头。
“希望我们今天能够达成一致”表明了一种紧迫的气氛。“达成一致”说明了对方迫切想合作的意愿。此时此刻，如果合作中出现了小障碍，应该尽快想办法解决。出现分歧的时候，维护自己的利益虽然重要，但是抓住机会尽快促成合作更重要。如果你无视对方的暗语，被别人捷足先登，那样后悔可就来不及了。在听对方说话的时候，理解暗语要考虑多方面的因素，要找到对自己最有利的一面，及时考虑时间和期限，为维护自身利益做好各方面的准备。
小刘做茶叶生意，手下有几个员工，经常采用电话营销的方式向潜在的客户推销茶叶。一次，有个客户打电话过来，请他们快递一个茶叶样品。客户说：“我们希望今天能收到茶叶，以尽快作决定，最好是在今天达成一致。”
当时，已经是中午了，找快递公司都要明天才能将货送到。想到这里，小刘亲自开车把样品送了过去，在对方下班前找到了负责人，并且让对方品尝了茶叶。对方很感动，很快便签下了合同，小刘收获了一大单生意。
在这个案例中，客户所说的“最好是在今天达成协议”是表达迫切希望合作的暗语。小刘能敏锐地感觉到，并且惜时如金，亲自送货，这笔生意成交也在情理之中。
在谈判中，你不能像一块钢板，要求自己的利益不受分毫损害。对方既然已经提出了“希望我们今天能够达成一致”，那么你也要及时表明自己的想法，以免对方误会你没有合作的诚意，让机会白白溜走。所以，面对这种暗语，我们不妨及时表明自己想合作的意愿，如果自己实在拿不定主意，不妨说“能不能再给我一天时间考虑，明天我就可以给您明确的答复”，或者立刻请示自己的领导，以自己最大的努力争取合作的成功。
07、我们的价格绝对公平
当人们对是否购买一个产品进行决策时，绝对不是随意的行为，而是需要一个合理的价值标准。所谓合理，其中一个重要的方面就是价格公平。
一位朋友开了一家小家电专卖店。有一次，他去进货，当时供货商提供了一种进货价为480元的豆浆机，朋友感觉进货的价格有些贵。
多次协商之后，供货商仍然坚持这个价格，没有留下一点余地。朋友感觉这其中可能有些问题。也许是看出了朋友的疑问，供货商再次强调：“我们的价格绝对公平。”接下来，供货商给朋友看了另外的一款产品。这是一款经过改良的豆浆机，价格是980元。供货商说：“虽然这款豆浆机的功能更加强大，但是它的价格很难被普通的消费者所接受，销路并不好。所以，我建议你还是进480元的这一款。这款豆浆机的进货情况非常不错，我们给许多大型的家电销售公司都是这个价，如果你不信，可以去那些卖场里转转。为了避免引起争议或者讨价还价的麻烦，我们给你的价格是绝对公平的。”
最后，经过慎重考虑，朋友签了进货合同。事后，他发现供货商说的果真没错，他进货的价格确实不高，别的同行进货也是这个价。
在这次谈判中，朋友怀疑供货商区别对待客户，而供货商回应的“我们的价格绝对公平”，就给出了确定的回答。他的意思就是：我们对所有人都是一视同仁的，不会给你一个过高的价格而给别人太多的优惠。
“我们的价格绝对公平”是一种态度的保证，其中体现出了一种肯定的态度，听者往往会受这种态度的影响。这句话是对价格的一种认定，也就是说在这个问题上，他们是绝对可以保证的。这句暗语意味着很难在价格上有所松动，无论听者感觉这产品的价格是高了还是低了，他们都会从这句话里感觉到对方将不会再更改价格。在这种情况下，要想说服对方，可能性不会太大。
因此，碰到这种情况，我们可以回应：“真的没有让步的余地了？”“如果价格上没有余地，那能不能从其他方面给我们提供一些优惠呢？”“如果价格上不能商量，能不能签一个长期合作的意向书呢？”这些试探性的话语也许可以从别的方面为自己争取利益。如果真的感觉价格方面没有什么回旋的余地，干脆来个顺水人情，直接回答“那好吧，既然这样，我也不想让您为难，我们现在就签合同”，或是“好的，既然这样，我们成交”，这样爽快的回答，会给对方留下好印象，为下次合作打下良好的基础。
每个人都对公平有着深深的渴望，任何一件事只要感觉不公平，心里就会觉得不舒服，这种情绪会影响人们对事情的判断。人潜意识中的公平意识，是想给自己的心理求得一种平衡或自我安慰。懂得这一点，我们就可以将这种潜意识应用于商业。运用这种思维去理解对方的暗语，商业谈判也将会变得更容易一些。
08、我们暂时休会
所谓的谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。当然，我所指的出现僵局并不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如果不能很好地解决，就会导致谈判破裂。虽然并不一定每次谈判都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。遇到这种情况时，你将会听到什么样的暗语呢？
2012年2月15日，雅虎与阿里巴巴和软银之间就转让亚洲资产的交易谈判陷入可能破裂的僵局。这次谈判陷入僵局的主要原因是雅虎董事会内部在他们想从交易中获得何种利益的问题上产生分歧。这一消息令投资者感到失望，受到这一谈判僵局的影响，雅虎股价开始下挫。
交易之所以陷入僵局，是因为雅虎方面的谈判官员希望阿里巴巴集团的部分运营资产加入到交易内容中，而这部分资产对阿里巴巴而言非常重要，预计有可能是其b2b业务。事实上，雅虎内部在出售亚洲资产的问题上，董事会中出现了以运营资产代替现金作为置换条件的声音。
作为雅虎董事会，他们当然希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力。因此，为了让谈判不致破裂，参会者宣布：“我们暂时休会。”
当然，这样暂时叫停对阿里巴巴集团与软银回购计划的进程造成一定的影响，但他们已在谈判中取得了一定的主动权。如果阿里巴巴集团通过私有化b2b业务，且做到整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。
不久，迫于各方压力，雅虎有可能在谈判中让步，有人预计可能会采取新的收购方案进行谈判，而新方案的主要内容还是围绕着纳税问题，并且新方案可能更加简单。许多人认为接下来的谈判促成合作的可能性将会大大提高。
“我们暂时休会”这句暗语往往在双方分歧严重的时候出现，它表示此时的谈判有可能会陷入僵局，双方的情绪很激烈，没有必要再谈下去。想要有进展一定要缓和气氛，稳定情绪，并且仔细考量对方的观点。
大家都知道兵法中有“缓兵之计”。“我们暂时休会”其实也是一种缓兵之计。它是一种良好的信号，表明了一种想让谈判进行下去的愿望。通常情况下，当谈判的双方势均力敌的时候，双方出于各自的目的和利益，往往会在某个问题上纠结不清，从而互不相让，最后搞得僵持不下。有的时候，双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。在这样的商务谈判中，如有任何一方不妥协，僵局就会形成。还有的时候，如果一方言行不慎，伤害了对方的感情，或者让对方丢面子，也会形成谈判的僵局。这样的僵局更难处理。所以，不论出现上述的哪一种情况，双方都会无法交谈下去，从而大大减小了回旋的余地。
“我们暂时休会”这样的暗语通常可以让局面缓和下来。我们在听到这样的暗语时，不必视为谈判失败，而是要采取积极的措施促使谈判成功。针对这句暗语，既不能事事迁就对方，使自己陷入被动，也不能失去信心和耐心，一拍桌子贸然作出决定，而要进一步研究原有计划，灵活运用各种策略、技巧，打破僵局。
当然，也可以把这句暗语当成一种转移视线的信号。也许你们之间只是在某个问题上纠结不休，如果把这个问题避开，再去磋商其他的条款，那么就有可能避开眼前的僵局，迂回地解决矛盾。如果大问题的处理都获得了很好的结果，双方比较满意，彼此坚定了合作的信心，那么不妨对纠结的问题作出适当让步，从而促进合作。
类似“我们暂时休会”这样的暗语还有很多。比如“我们暂时休息一会儿”“我们先喝杯茶”“别着急，慢慢聊”，都表达了同样的意思。这类话就像一个暂停键，使当前的局面得到了缓和，这样一来，成功的可能性将大大提高。
09、你们的资讯并不准确
众所周知，在进行商务谈判的时候，熟悉对方的情况，了解对方的底细是非常有必要的。只有准确掌握了对方的资讯，知己知彼，才能更好地促成双方的合作。面对众多可供选择的产品与服务，了解的对方的资讯一定要准确，这样一来，在提要求的时候，才会有理有据，双方才能有针对性地进行谈判。
那么，如果遇到准备工作做得不充分的情况，对方通常会以什么样的暗语来提示呢？
钻石属于世界上稀有的宝贵资源。珠宝制造业都离不开与钻石生产商的合作。必和必拓公司的伊卡蒂钻石矿是世界数一数二的高质量钻石生产商。熟悉这一行业的人都知道，必和必拓公司拥有伊卡蒂钻石矿80%的股权。
2011年4月15日，周生生集团副总经理周允成透露，香港珠宝品牌周生生已经与必和必拓达成了战略合作，这一消息让商界的许多人都感到非常吃惊。在这次谈判中双方商定，周生生用货量的50%将由钻石垄断巨头戴比尔斯和必和必拓直接提供。
事实上，关于这一商务谈判早在几年前就已经着手准备了。与那些矿业巨头合作的前提是要获得看货的资质，可是这一资质的取得难度非常高。而且，全球钻石生产企业众多，彼此之间的竞争非常激烈。
几年前，行业之间的产品价格透明度还不像现在这么高。所以，要想合作成功，对资讯的了解必不可少。周生生的一位高层人士表示，以前曾有不少买家想与必和必拓合作，但是得到的答复结果往往是“你们的资讯并不准确”。就这样，买家们在这句话面前纷纷败退。由此可见，与必和必拓合作并不是那么简单。
“知己知彼，百战不殆”同样在商场上适用。周生生集团与必和必拓的合作也是经历了好几年的磨合与谈判。周生生集团提前几年来了解必和必拓的生产开发情况，此外，还研究双方合作的各种模式。
同样，虽然必和必拓几年来一直留意周生生，但并不只是把货品推到市场那么简单，因为这并不是简单的买和卖的关系。必和必拓很注重这个公司能不能真正为钻石增值，换句话来讲，就是周生生集团是否在钻石推广、零售网络、利润空间等方面具有很好的掌控能力。为了了解对手，必和必拓还会派专门的团队进行调研，了解其资金实力、在行业的影响力、员工队伍等方面的情况。让人们感到吃惊的是，他们还会了解对方纳税的情况。由此可见，与必和必拓合作的条件非常苛刻。
看完了上述案例，也许大家就会明白当初必和必拓拒绝买家时所说的“你们的资讯并不准确”这句暗语是什么意思了吧。这句暗语表面上是说你们的资讯完全错误或者有一定的偏差，其实是在婉转地提醒你谈判之前收集的资讯不能反映事实，所以提出的相应要求很不合理。面对这句暗语的提示，接下来要做的工作，自然是去深入了解对方的情况，寻找合作的突破点。
当然，如果对方提出“你们的资讯并不准确”时，你认为对方的看法并不正确，那么，不妨用事实来向对方解释。比如说，你可以列举一些自己了解到的情况，以此来改变对方的看法；或者直接请对方说出具体内容，在这个基础上再进行沟通，以达到双方合作的目的。
其实，在谈判之前，大部分人还是会了解客户的产品或者服务的相关情况的。要不然，就会让对方觉得毫无准备，根本没有谈判的诚意。如果我们准确掌握了客户的资讯，不仅可以使自己赢得客户的尊敬，而且有助于掌握谈判的主动权。
与“你们的资讯并不准确”相似的暗语还有很多，而且在许多行业的谈判中常常出现。比如说，当一个房地产经纪人听到客户提出一个不合理的价格时，往往会用“你的消息并不准确”来暗示；当一个汽车推销员听到顾况一个不合理的数字时，往往会说“也许你看到的是几年前的信息”来回答……因此，当我们听到这类暗语时，不妨反省一下自己，看一下是不是准备工作没有做好，了解到的情况与现实有出入。如果是这样的话，就要先了解对方的想法，再根据实际情况采取下一步行动。