01、你们公司的名气不大
在进行商务谈判的时候，无论是想赢得最大的利益空间，还是想减小企业的损失，都离不开谈判的技巧。而在谈判的过程中使用暗语则是重要的谈判技巧。谈判过程中，认真倾听，体会对方的暗语，细心观察对方的举止、表情，将更有利于谈判的进行，达到顺利成交的目的。当然，这样做同时表明了你对对方的尊重。
商务谈判中，有的人喜欢把自己的公司夸得天花乱坠，把一切优势都往自己的公司上堆，以为这样做可以让对方信服。但事实上这样做反而会让对方产生怀疑。当然，这种怀疑不会明说，通常用暗语来进行提示。
我有位多年的老朋友，在一家大型的国企任职。他从最初级的业务员做起，凭借自己过人的能力，取得了今天的高职位、高收入。
他曾经和我谈起过这样一件事。在他刚做业务员的时候，他带着许多资料去和客户谈判。当时，客户看过他带来的资料之后，脸上露出一种不太满意的神情。他试探着问对方：“您觉得有什么问题吗？”
客户斟酌了许久才说道：“我刚看了你提供的数据资料，其实产品的质量还不错。不过，你们公司的名气不大，我以前从来没有听说过。我们通常只和一些有名气的公司合作。”
闻听此言，朋友有些焦急，他赶紧把自己的公司隆重地介绍了一番，还特意加入了夸张的成分，将公司的名誉、获得的成就以及产品的质量等各方面都描述得非常好。他使用了大量的赞美语言，却没有确凿的数据和具体的案例，结果听得对方直皱眉，最后还是找了个理由把他打发走了。
几天以后，同公司的另外一位老业务员跑到这家公司寻求合作，竟然成功了。朋友百思不得其解，去请教了这位同事。原来对方并没有像他一样夸夸其谈，而是实实在在地举出了两个成功的案例。这样一来，客户对他产生了信任，合作就顺利达成了。
在上述案例中，客户不好直接提出“你们的公司信誉度不好”，就间接地用了暗语来表达。“你们公司的名气不大”其实是在质疑公司的信誉度，如果这个时候一个劲儿地虚夸，显然话没有说到点上，并没有解决让客户担忧的问题。这样一来，岂能促成合作呢？如果当时朋友像那位老业务员一样，让客户了解一些公司的成功案例，再给一些令对方安心的承诺，也许就不会失败了。
其实，谈判本身就是一场博弈，处处充满了敏感的信息。如果语言过于直率或者坦白，往往会让自己处于不利的地位，因此使用暗语来进行谈判是一种最为常见的选择。
格力空调总裁董明珠做业务员时，也曾向一些大企业推销自己公司生产的在当时并不知名的空调产品。当时，客户打着官腔说道：“你们公司的名气不大，我们一般不考虑和这样的公司合作。”在这种情况下，董明珠听出了客户对产品质量和厂家信誉的怀疑，毅然决定，免费赠送对方一台空调，让他使用后再下结论。结果没过多长时间，这位客户就打来了电话，说这台空调在炎热的夏季确实给他们带来了惬意的享受，于是很快与董明珠签订了一笔大单子。
显然，董明珠对“你们公司的名气不大”非常敏感，她分析了这句暗语背后的信息，知道对方是对不知名品牌有抵触情绪，所以适时作出了回应，从而促使双方成功签约。
实际上，大到公司之间的合作，小到个人的交流，增加自己语言力量的不是夸夸其谈，而是有说服力的证据。商务谈判遇到这种情况，我们不妨举出一些符合事实的、令人信服的案例。如果能够说出这些，那么说的话就有了根据，变得更加可信。最好的办法是带上一些记录数据的书面资料，并用红笔或者其他标识标出，让客户一目了然、心中有数。提供这些资料的同时，自己还要点明：“您不妨看看我们最近的成交案例，会给您提供一些参考。”“我们的客户反应都不错，我今天恰好带来了相关的资料，您不妨看一下。”这样的话一出口，自然会让客户对你的话产生信服的感觉。
大部分人在进行商务谈判的时候，都喜欢使用模糊的暗语。这种暗语仅从字面上来理解是远远不够的。谈判高手，往往会在谈判之初就创造出一种和谐、融洽的气氛，如果客户提出质疑，会在分析客户的暗语之后提供对方感兴趣的商业信息。一些不切实际的自夸，或者是只针对客户话语表面意思的回应，只会把商务谈判的气氛弄得更加尴尬。如果你能及时听懂对方诸如“你们的公司名气不大”这样的暗语，对症下药，这样会让谈判获得更好的结果。
02、你们的价格并没有优势
商务谈判，其实也是一场火药味十足的战争。在这场战争中，每一句话都像是进攻的炮火，朝着对方薄弱的环节猛攻。
同事的儿子大学毕业后在一家贸易公司工作，老板看他伶牙俐齿，便把他安排到销售科去做业务员。
刚开始谈业务的时候，他自然是没有什么经验。有一次，在与客户接触时，对方毫不客气地说：“你们的价格并没有优势，相同的质量参数，我为什么要选择你们公司呢？”
听到这句话，他赶紧滔滔不绝地陈述自己公司的产品质量有多么好。可是对方拿出了产品的各项检验指标进行综合比对，然后明确地告诉他，在同等质量的产品中，他们的价格并不占优势。看到那几份表格，他突然意识到，一定是有好几家公司在和自己竞争。于是，他在考虑良久之后，在价格上作了让步，最后双方顺利成交。
事后他得知，客户与另外一家公司已经有了合作意向，如果不是他在价格上让步的话，恐怕就要与这份合同失之交臂了。
显然，在这场商务谈判中，客户用“你们的价格并没有优势”来暗示同事的儿子自己有许多备选，他对价格不满意，假如没有特别的原因，他完全可以选择别家。所以，他希望同事的儿子能在价格方面作出让步，或者能详细说说价格之外的优势。但当同事的儿子阐述了价格之外的优势之后，并没有吸引对方，因此他只有在价格上作出让步才能成交。
谈判本身就是一场没有硝烟的战争。如果对方有了对抗意识，或者对方对你产生了反感，那么一定要究其原因，尽最大努力减少分歧。不要单纯理解对方所说的字面意思，要学会读懂“你们的价格并没有优势”这类暗语，避免使谈判陷入僵局。
当然，这句暗语暗含多种意思，要结合当时的情况进行判断。既然价格上没有优势，那么是否降价之后，就有了优势呢？或者说既然在价格上没有优势，那么在其他方面是否具有优势呢？如果你不能准确理解对方的暗语，将会使谈判无法进行下去。
其实，商务谈判中并非言辞犀利地强调与对方口中的理由截然相反的因素就能取胜。气势之盛并不会促使谈判顺利进行，反倒是喜怒不形于色，心中揣摩对方的暗语更能占据主动。要想成为商务谈判的高手，就要把自己变成一把锋利的手术刀，把对方的语言剖开解析，了解对方的真正用意。
有位女士看中了一套高档时装，不过价格有些贵，当时她准备放弃购买了。导购小姐问她原因，女士如实相告：“这件衣服太贵了，这种流行的式样，别的品牌也有，你们的在价格上并没有什么优势。”
听了女士的话，导购小姐取出一个精美的挎包，说：“我们现在正在搞活动，如果您买下这套衣服，还可以获赠一个精美的挎包。数量有限，先买先得，您是否再考虑一下？”
听了这话，再看看那个挎包，女士认真考虑了一下，终于将那套衣服买下来。因为这个挎包的质量相当不错，恰好她也缺一个这样的包。这样一来，衣服相当于变相打了折，便宜了不少。
不难看出，这个导购小姐在对“你们的价格并没有优势”这句暗语的理解上富于智慧。这句暗语是对方的一种试探，希望你能作出让步或者改变。如果直接说出来往往会引起听者的反感，反而不利于达到目的。所以，真正的高手往往会变成一颗柔软的钉子，不卑不亢，用暗语提出自己的要求。这是一种曲线进攻，也是一种商务谈判的技巧，我们以后在商业谈判中不妨多加体会和运用。
要明白的一点是，想要攻破客户的心理防线，有时候也要挑战自己的习惯。大部分人在潜意识里喜欢直白地理解对方的话语，但事实远比想象的要复杂，想要顺利解决问题，那就要看你对暗语的领悟能力有多强了。
03、我无权议价
在商务谈判的过程中，强硬的态度是否可以通过委婉的话语来体现呢？答案是肯定的。也就是说，一句暗语完全可以委婉地表达自己的底线。谈判中，如果总是不停地说，想着把对方的气势压下去，把自己的意念强加给对方，这样一来，你说的话越多，对方就会越排斥，能听进去的就越少。这非常不利于谈判顺利进行，等于让自己陷入被动。所以，有经验、会谈判的人，通常会放弃那种主动进攻的思维，更善于用暗语委婉地表明自己的意思。
我曾和一家出版社谈关于某本书出版的问题。那时，我的年龄还不大，谈判经验不足，当出版社的人告诉我只能给出8%的版税和首印一万册的价格时，我认为这个价格偏低，请他们适当提高价格。可是没有想到，对方一口咬定：“我无权议价。”
后来，我决定放弃在这家出版社出书，转而联系了另外一家出版社。很快，原来谈判的那家出版社又打来电话，告诉我价格可以适当调高，但是即便调高，差距也不会太大。
我这才明白，原来当初他对我所讲的“我无权议价”是一句暗语，是在暗示我公司有政策，所以在价格问题上不会作出让步，即使让步，改变也不会很大。谈判人员只是公司代表，不能改变公司的政策，只能让我做好心理准备。
“我无权议价”表面上看来是一种无可奈何的表示，其实它是向对方表明自己底线的暗语。如果直接说“我不会再给你更高的价格了”，显然语气过于强硬，很容易让对方感觉没有面子。而且这样一来，哪怕对方有心合作，这样的态度也会使事情没有回旋的余地。谈判无法进行，对双方都是不利的。
曾听一位朋友说，业务员有给客户折扣的权力，不过，为了赚到更多的钱，他们通常会在这上面尽自己最大的努力为公司争取利润。平时所说的“我无权议价”，只不过是为了应付客户迫切要求降价的而已。
如果在谈判的过程中，把可以让的折扣都作了让步，就相当于向对方透露了自己的底牌。这样一来，自己就会像泄了气的皮球一样，锐气减退，哪怕是再反击，手中已经没有牌了。更为关键的是客户还会怀疑你，认为你也许还能作出更大的让步。如果你在这个时候拒绝了客户的要求，往往会让他失望，这种沮丧的情绪显然不利于达成合作。
其实，类似于“我无权议价”这样表明不会作出让步的暗语还有很多。
肖颖在向客户推销自己公司的产品时，对方提出了很苛刻的价格条件。他们希望肖颖能把产品的价格降到原来的二分之一。这个要求让肖颖非常吃惊。事实上，每个客户都会提出降价的请求，不过提出这么离谱的要求，她还是第一次遇到。
肖颖当然不好意思直接对客户说“你这是在刁难我”，所以她采用了比较委婉的话来回绝：“别提降价一半了，就是降一点都是不可能的。在我们公司，价格都是经过合理论证得出的，通常不会变更，我更无议价的权力。既然咱们双方的分歧太大，我看接下来的谈判就没有必要了。”此言一出，她同时摆出要告辞的姿态。客户一下子急了，立刻表示价格可以再商量。
从上述案例中我们不难看出，聪明的谈判者往往善于通过暗语控制谈判的节奏，为自己争取更大的利润，使谈判朝着自己希望的方向发展。
随着商务谈判经验的不断累积，大家会发现，其实像“我无权议价”这类暗语的应用是非常广泛的。这样的话虽然简单，但是传递的信息非常多，这些信息会为你作出正确判断提供依据。你既可以听懂暗语后采取措施来说服别人，也可以借暗语委婉地表明自己的意愿。只要你愿意尝试，一定会收到理想的效果。
04、最近市场波动很大
商务谈判中，想要说服客户作决定，客观的材料是必需的，气氛的渲染和酝酿也会发挥重要的作用。如果有的话不方便直接说出来，客户可能会通过暗语来表明自己的难处。那么，客户通常会用什么样的暗语来表达想法呢？
一位超市的采购员和供货商谈判，他拿出单据，请供货商签字的时候，供货商脸上闪现出犹豫的神情，暂时把笔放在了桌子上。
这位采购员感到非常诧异。他说：“上次你们供货的800克包装的饼干是10元，这个价格几年来一直没有变动过，难道还有什么问题吗？”
听了这句话，供货商面有难色地说：“最近市场波动很大。原材料涨得厉害，工人的工资也在增加，产品的价格也一直在上涨。厂家给我们发货的价格都涨了好几次了，念在咱们合作多年，我没有提价。不过，现如今我们的利润空间可是越来越小了。”听了这话，采购员明白了他不签字的原因。
之后，采购员立刻和自己的领导进行了沟通，在获得了批准之后，适当地提高了进价。这样一来，双方顺利成交，延续了多年的合作关系。
供货商说的“最近市场波动很大”的暗语，其实是在暗示自己的难处，表达想要涨价的意思。而且，他还借助这句暗语说明自己想要涨价是有依据的，整个行业都在提价，他们公司并不是例外。
这位供货商是聪明的，懂得如何委婉地表明自己的难处。若是直接提出涨价，可能对方会难以承受，转而寻找另外的合作者。话也说回来，供货商说“最近市场波动很大”，显然是在说整体水平都是这样的，就算是采购员寻找别的合作者，结果也是一样的。采购员自然明白这个道理，找生人合作不如找熟人合作，这样可以减少很多不必要的麻烦。所以，准确理解“最近市场波动很大”的意思，才使双方有继续合作的可能性。
这句暗语看似是在说整体的形势，其实暗指双方的合作关系，是一种以整体代替个体的暗语。面对这样的暗语，我们不妨立刻有所反应，比如回应：“你们的苦衷我能理解，大家都不容易，要不然我们重新拟定一下合同的内容吧。”“确实如此。那您的意思是准备在价格上有所变动喽，不妨直言。”“您是不是很为难，那能不能把您的想法讲出来，大家沟通一下？只要能帮忙的，我一定会竭力去做。”诸如此类的话一出口，对方会很感动，也会在接下来的谈判中畅所欲言，这就为沟通奠定了基础。
生意场上的竞争从来都很激烈，很多人都曾为了坚持自己的立场与人争辩过。似乎在资源有限的情况下，涉及利益，人们很难心平气和地解决问题，这就需要我们有修养，善于细细体会。只有客观、准确地理解暗语的内容，才能把眼光落到实处。当我们学会用暗语检视和指引行为的时候，获得的结果会更精准，行动也会更有效率。
这里要明白的一点是，想要掌握对方的心理，达到自己的目的，有时候也要挑战自己的习惯。不同人对于同一件事情，所选择的角度、陈述的过程是完全不同的。不要总是单纯地去理解对方话语的字面意思，要学会从不同的说话方式中作出准确的判断。这样一来，你才有可能在暗语来袭的时候立于不败之地。
05、我们其实很有诚意
人有时候是会心口不一的，在谈判中要注意到这一点。当对方表明自己“其实很有诚意”的时候，他并不一定就是真的有诚意。也许，对方是在借助暗语向你传达某种信息。
一位朋友在建筑公司上班，他负责公司的采购工作。有一次，他接待了一家建材公司的谈判代表。